Любая сделка возможна только при условии конструктивного диалога. Имея определённый финансовый и/или административный ресурс, вы можете откровенно «наехать», надавить на оппонента, добившись своих целей, но это чревато тремя вариантами:

• Психологическая слабость соперника заставит его жаловаться окружающим, что может привести к ухудшению вашей репутации. С вами не будут вести дела;
• Подчинившись грубой силе, оппонент в дальнейшем может плести собственные интриги против вас, что иногда приводит к полному краху бизнеса;
• Человек может пойти на принцип. В таком случае вы не только не добьётесь поставленной цели, но наживёте злейшего врага, что не способствует успешному ведению дел.

Чтобы переговоры прошли успешно, готовьтесь пойти на компромиссы. Как в шахматах: пожертвовав сейчас пешкой, через несколько ходов можете получить сильное стратегическое преимущество.

Переговорный базис

Никогда не ведите серьёзный диалог по телефону или скайпу. Разговор напрямую более располагает к откровенности, исключается возможность «нашептывания из-за спины». Чтобы правильно провести встречу, необходима подготовка. Что она включает?

• Выбор места и обстановка. Серьёзная деловая встреча не предполагает общение на улице или в ресторане. Хорошо, со вкусом обставленная комната подойдёт больше. Считается, что тёмные оттенки меблировки являются более строгими и деловыми, но люди охотнее контактируют в непринуждённой обстановке. Несколько тропических растений по углам, пара картин с видами моря и чаек, пастельных тонов кресла и чай/кофе с печеньем создадут положительную атмосферу.
• Пунктуальность. Никогда не опаздывайте, это признак несобранности, неумения правильно распределить рабочее время. Приезжать надо за 3-5 минут до начала встречи. Если вас уже ждут, заходите в кабинет ровно в назначенное время. Войдёте раньше – торопыга, позже – ненадёжный. Лучше прослыть педантом, но стабильным.
• Одежда. Стильно, но неброско. Достаточно чуть выглядывающего из-под рукава золотого «Роллекса». Цепь на шее в палец толщиной создаст впечатление бандита 90-х, это оттолкнёт возможного партнёра. Чуть отпущенный галстук и расстёгнутая верхняя пуговица рубашки покажут вашу открытость и готовность к разговору.
• Шпаргалка. Составьте заранее план переговоров и выучите назубок. Подробно определите для себя, что вы хотите получить по результатам данной встречи. Чем готовы поступиться для достижения цели, какой произвести размен.

Красивая длинноногая секретарь-референт, конечно, произведёт впечатление на вторую сторону, только думать будут не о делах насущных. Хотя, как отвлекающий момент, когда мысли противника заняты ей, а не диалогом, можно использовать в своих целях, навязав собственные условия. Но так получается далеко не у всех.

Ваше поведение: манера речи

Смотря от роли, какую вы играете, просящую или требовательную. В обоих случаях важно не потерять лицо. Попросить можно так, будто вы делаете одолжение человеку, прося что-либо именно у него. Выступая в роли просящей стороны, держитесь уверенно. Успех обеспечен тогда, когда человек видит для себя конкретную выгоду. Вы должны грамотно сформулировать перспективы вашего сотрудничества и на бумаге показать, что выиграет от этого человек/фирма, к которой вы обращаетесь.

Похожие правила действуют и в случае требования. Оно не должно быть облечено в приказную бескомпромиссную форму. Исключение составляют лишь безответственные сотрудники любого ранга. Помните, что ваша цель не запугать, унизить и заставить плясать под свою дудку партнёра по переговорам. Предоставьте ему самому прийти к нужному вам решению путём небольших подсказок, наводящих вопросов. Человек склонен идти на компромисс при условии уважительного отношения. Изначально поставив себя выше, вы наверняка провалите переговоры. Целей, возможно, добьётесь, но уважения не завоюете.

Ошибочно считать, что вежливость – проявление слабости. Как говорил Доцент, вежливость – лучшее оружие вора. В данном случае, она станет хорошим подспорьем. Согласитесь, не хочется идти на уступки человеку, разговаривающему с вами, как Эйхман с Рабиновичем, с позиции я – начальник, ты – дурак. Обращайтесь к оппоненту уважительно, на «вы», по имени-отчеству, пусть он вам во внуки годится. Такое обращение расположит собеседника, что позитивно скажется на течении беседы.

Жестикуляция и взгляд

Излишнее размахивание руками создаст впечатление человека неуравновешенного, с таким сложно вести серьёзный бизнес. Подчёркивание жестами особо важных мест в предложении заставит собеседника отметить и подробнее рассмотреть данный высказанный аспект.

Не стоит прятать руки под стол или скрещивать на груди. Первый случай намекает на что-то спрятанное, что не хотелось бы показывать, опытного человека это насторожит. Скрещенные конечности говорят о закрытости самого индивидуума, не доверяющего окружающим. Кто захочет вести дела с человеком, который тебе не верит?

Поведение должно быть раскованным, но не вальяжным, тонкая грань, которую не стоит переходить. Развалившись в кресле, как бай на троне, вы показываете изначальное превосходство, что зачастую вызывает отвращение, особенно у людей самодостаточных, с высокой самооценкой. Внимательно слушайте собеседника, даже если речь кажется ерундой. Подправите в своё время. Смотрите в глаза, но без давления. Не взглядом удава на кролика, а понимающим, вникающим. Обращаясь к оппоненту, говорите именно с ним, а не со всеми реально или абстрактно присутствующими. Это вызовет доверие, что есть важная составляющая процесса. Авторитарный стиль общения подходит исключительно по отношению к провинившимся подчинённым. В других случаях оптимальным является демократический (современной российской внешнеполитической модели) стиль, на равных. С равным всегда легче договориться.

И снова к основам

Как бы вы не готовились к важной встрече, писали себе подсказки, разглагольствовали, как Цицерон или использовали новейшие приёмы НЛП, это не поможет, если встреча проходит на грязной скамейке в парке или маленьком тёмном кабинете, увешанном картинами Босха. Правильно выбранное место – уже половина успеха. Не каждый может себе позволить оборудовать специальный зал для ведения переговоров. Это и не требуется.

Наша компания предоставит в ваше распоряжение компактные переговорные комнаты или хорошо оснащённые конференц-залы. В зависимости от типа переговоров (строго деловой, «без галстуков», поиск совместных решений), вам будет выделено полностью отвечающее требованиям встречи место. Обращаясь к нам, вы гарантируете себе и партнёрам хорошую, позитивную атмосферу для беседы, что, несомненно, поможет вам добиться успеха.